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互联网学车商业模型的选择

发布日期:
2018-07-20
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66555


一、重资产模式:自营把控服务质量

互联网学车的重资产模式指的是自主招聘教练,自有或租用驾校车辆,自有或租用训练场,自主定价和管理培训,相当于自营互联网驾校。这种模式可以更好地把控学车体验,通过自营解决传统驾校的痛点。

好好学车的“重”体现在自有教练上。公司创始人王建军认为,互联网驾校类似互联网金融,互联网金融的本质是金融,互联网驾校的本质是驾培,借助互联网,可以通过做重服务和做深体验来降低低频的劣势,从而建立行业壁垒,做出差异化。 

好好学车平台上有超过150名提供标准化驾培服务的教练,全部为全职员工,享有底薪、绩效和五险一金。公司选择经验丰富的教练,针对性地进行标准化培训。另外,其还广招十年以上驾龄的“白纸”教练,把优秀教练的经验融入标准化教学大纲中。好好学车对教练的培训为期15天,再由资深教练带着上岗7天,最终接受考核,合格后方可上岗,不合格则需进行下一轮的7天培训。

58学车同样也是自聘教练,但与白手创业的好好学车不同,58学车身后站着的是58同城。2015年2月,58同城全资收购驾校一点通,借此切入驾考科目一和科目四。同年6月,58学车在公司内部开始孵化,驾校一点通和58同城都能为其导来一定的学员流量,58学车由此具备了本地生活的流量入口。同时,其还可与58同城旗下驾校一点通和e代驾等关联公司形成业务协同。 

58学车最先在杭州进行试点,签约了数十名全职教练,这些教练原本都是挂靠在驾校下面自负盈亏的个体教练,学员可通过 58 学车预约教练时间、完成线上支付以及后续的评价等。

猪兼强则在广州和武汉开展大规模的直营,坚持“非挂靠、不中介、全直营”的商业模式,通过收购传统驾校进入互联网驾培市场。截至2015年12月,猪兼强仅在广州就拥有16个训练场,总计18万平方米,武汉子公司拥有4个训练场,总计2万平方米。控制传统驾校之后,公司再回购教练车,聘请教练(挂靠模式下车归教练所有),从而实现驾校、训练场、教练、教练车四位一体,统一由猪兼强管控。 

重资产的直营方式虽然能提高对学车体验的控制力,但耗资巨大。成立于2014年的猪兼强仅在广州市场投入的广告费用就超过了1亿元,建立了超过200人的地面营销推广队伍;另外其还拥有超过100人的专业教练和客服团队。除了前期投资大之外,此种方式还要与传统驾校进行正面厮杀,扩张不易。 

二、轻资产模式:美团式导流 

正因为如此,大部分互联网选择了轻装简行的方式切入驾培领域,将有限的资源放在了自己最有优势的地方—获取流量。在轻资产模式下,训练场、教练员和车辆都不是自有的,而是来自与传统驾校的合作。互联网公司主要是为传统驾校引流,不会深度参与后续的培训服务。

车轮互联在成立之初遵循的是“工具+社区”的发展模式。最先推出了一系列针对车友的工具,如“车轮查违章”和“车轮找车位”,在此基础上又推出了车友社区“车轮会”。为了把握汽车服务链最初的入口,车轮互联开始进军驾培服务。其原有的工具类产品“车轮考驾照”提供的服务是学车资讯和指导,已经积累了超过5000万准学车用户。为了打造闭环,创造更好的用户体验,车轮考驾照从一个线上资讯产品转型成O2O的互联网学车项目—学员以模拟考试的方式学完科目一,再根据地点、时间、教练口碑来选择适合自己的培训驾校。筛选、预约以及最后打分的一系列动作都可以在移动设备的学生端口完成,而驾校方面也可以根据评分更好地管理教练,从而提升服务。

由于车轮考驾照在移动端积累了一定的用户基数,因此传统驾校乐意与其展开合作,进入其平台。通过美团的地推模式,车轮考驾照在半年时间内签约超过700家驾校,签约教练近8000名。 

2016年1月,四个轮子创始人赵健拿到了来自同心文鼎基金的450万元天使投资,这距离他的项目上线刚过去半年。拿到融资之后的赵健忙碌了很多,也对未来充满憧憬,“很多传统驾校迫切想跟我们合作,未来互联网学车公司可以跟车管所直接对接,互联网驾校将成为机动车驾驶员培训中心”。

四个轮子采取的也是这种模式。四个轮子跟传统驾校合作,为学员提供一站式驾培服务,包括报考套餐介绍、训练场地介绍、教练点评机制等。创始人赵健表示,公司发展的第一步是打造流量入口,四个轮子的优势是线上线下的营销推广能力,可以在不同城市快速复制,并将学员导流给传统驾校。

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由于帮助传统教校节约了获得新客户的成本,四个轮子也就有了一定的筹码。“我们会向传统驾校要优惠价格,例如我们的成本比市场价优惠了600元,其中300元会让利给学员,以此吸引更多学员加入,另外300元就是我们的利润。”赵健说,目前四个轮子已拥有400名左右的正式学员,公司有训练场5个,融资之后准备从广东向长沙等地扩张。

由于投入少,又不会与传统驾校形成针尖对麦芒之势,大多数互联网公司都选择了轻资产模式。爱学车从预约切入,做的是教练的评价平台,车兔则是一款集驾校报名团购、题库和学车交流社区为一体的应用,两家都有点类似于学车界的大众点评。91恋车借鉴滴滴的“抢单”模式,学员可以10秒内发布学车需求,教练抢单,将传统的卖方市场转为买方市场,并通过签订三方合同的方式对整个学车过程进行监督。

轻资产模式虽然可以快速扩张,但也有自己的痛点。因为只做导流服务,因此最核心的学车服务仍掌握在传统驾校手中,对学车体验控制力低,互联网对传统驾培的改造效果甚微。网络学员对互联网学车的吐槽包括了:“互联网驾校将可随时更换教练作为卖点,但却会造成学员与教练的相关性低,教练不够用心”;“教练只负责教,不负责教会和考试”;“虽说是按预约时间教,可教练都是带一车大家轮流学,你要是较真,教练把你敷衍过去,吃亏的是自己”等。

为了改善学员体验,一些轻资产模式公司进行了更多试验。1217驾驶学院创始人庄建宏已经在驾培行业深耕了9年,用他的话说,“互联网驾培的所有商业模式都试点做过”。

1217驾驶学院的车辆、训练场和教练也都是通过跟驾校合作得到的,通过线上+线下的全渠道营销为驾校提供稳定生源。在培训环节,公司主打的是“好教练”服务,试图以此建立标准化的服务体系。1217对“好教练”的遴选标准是小驾校的考试通过率排名需在前10%,大驾校则在前30%,且需要出示原任职的驾校校长亲笔签名盖章的推荐信,确保一年内无投诉、无安全事故。而1217会随机抽查5%的教练进行回访,重新审核驾校数据是否真实,凡有问题的教练一概不要。

“驾培行业市场分散,驾校势力特别大,你不能颠覆驾校,而是要通过互联网来改善驾校服务,”庄建宏说,“驾培作为一个低频行业,最为看重的就是服务体验,轻模式很难保证体验的好坏,不容易进行标准化,也不容易把关,需要人力来控制,一旦要依靠人力,模式就会加重。1217虽然是轻资产,可是在招生和好教练这一块是重服务的,先把服务做好,后面再慢慢摸索。”

三、“直考”触动千亿蛋糕

“互联网+”的风潮席卷各行各业,2015年终于吹到了驾培领域。这一年,各种互联网驾校如雨后春笋拔地而起,成为风投追逐的热点(表1)。金准数据对此进行了统计。

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事实上,驾培一直是块大蛋糕。公安部数据显示,从2010年至2014年,机动车年均增量1500多万辆,驾驶人年均增量2000多万人,2014年的新增驾驶员达到2784万人。按照汽车培训驾驶人均价格近三年的平均数4000元计算,市场规模已超1000亿元。 

长久以来,中国采用的是与日韩类似的模式,由专门的驾驶培训机构对学员进行集中培训,驾校对驾考具有专营权。因此,这块价值千亿的蛋糕原本一直属于半垄断性质。越来越多的学员去抢夺有限的学车和考试资源,让驾校在享受暴利之余也遭受了众多的吐槽。驾培第一股东方时尚(603377)的挂牌揭开了驾校高毛利的冰山一角,其2014年驾培服务毛利率接近60%,驾培服务收入达到12.7亿元,盈利能力远超陪练服务(表2)。

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直到2014年,公安部放声,有意提倡“自学直考”,互联网圈子开始盯上驾培行业。2015年12月,公安部、交通运输部发布《关于推进机动车驾驶人培训考试制度改革的意见》,由此拉开了驾驶证培训考试制度改革的序幕。《意见》指出,将建立统一的考试预约服务平台,考生可自主选择考试时间和考试场地,改变由驾驶培训机构包办报考的现状。在有条件的地方,试点非经营性的小型汽车驾驶人自学直考。对报考单项科目出现排队积压的考生,允许其选择省(区、市)内其他考场参加考试。至此,驾校学员可以摆脱驾校绑定,自行考取驾照。 

不过,目前“自学直考”在各个地区的落地执行情况不尽相同,许多城市车管所采取了指标限制的方式来试点直考。而所谓的“自学”也有着相当严格的要求:学员需要在教练车中,由符合资质的人员陪同,在特定场地进行训练。其中,符合条件的教练指“包括取得相应或者更高准驾车型驾驶证5年以上,未发生造成人员死亡的交通责任事故,没有记满12分记录”等;特定场所原本指的则是驾校的封闭场所和路面考试的指定场所。 

这些制约均决定了“自学直考”很难大规模展开,传统驾校在可预见的未来仍将发挥主导作用。只是,互联网渗透驾校的战争已经打响,驾考顽疾积累多年,针对传统驾校收费高、费用不透明、服务差、潜规则多等不良体验,用互联网进行改造无疑是市场、政策、驾校和学员各方都能接受和认可的模式。  

四、创业风险大 

面对互联网圈子咄咄逼人的进攻态势,传统驾校根据应对态度可分为两类:淡定派和改革派。东方时尚在招股书的风险提示中第一条就提到,尽管目前尚未颁布驾校培训模式改革的具体细则方案,但如未来监管部门推进改革具体细则或方案,修订相关法律法规,实施更加便利于驾驶人培训考试的政策,会对公司的经营带来严重不利影响。 

虽然认识到了互联网驾校可能会带来冲击,但大部分传统驾校尚未采取实质性的措施来应对。深港驾校负责人曾对媒体表示,“对于出现网络驾考平台,我个人并不感到意外,深港驾校也一直在推动教学模式、招生模式的创新与发展,但驾校行业毕竟属于教育、培训行业,教学体系能力才是根本,无论驾校还是平台都不能忽略了教学质量这个根本要素”。 

也有一些传统驾校经营者转身拥抱互联网。YY学车创始人郑楠,是一个有十年线下驾校经验的80后。他在官网上将团队定义为“挑战传统驾驶培训的革新者”。公司前身是一家传统驾校,成立于2013年,服务了上万名学员。从2015年年中开始,YY学车开始向互联网驾校转型。

目前,YY学车已经基本摆脱了传统驾校的影子。公司的自有场地和车辆并不多,主要是通过跟驾校和教练的多方合作来实现随时随地练车和解决信息不对称带来的一系列学车难问题。除了传统招生方式导入平台之外,公司还增加了地推团队,跟一些平台达成战略合作,成为这些平台唯一指定的报名入口,每月招生在500至1000人之间。 

虽然互联网学车刚刚兴起,仍是蓝海,但已经有“前浪死在沙滩上”。宜快学车于2015年9月30日项目上线,如今已经倒闭。宜快学车采用的是轻资产模式,公司与深圳的4家驾校合作,解决驾校端的教练员和车辆管理问题,同时希望建立标准化课程,通过学员评论促进教练改进教学。对于失败理由,宜快学车的投资人孙芝良透露,“市场非常看好,只是我投资后需要团队降薪创业或者出少量资金创业,但是一直未实现,而且代替我的CEO对项目信心也不高”。 

宜快学车快速倒闭的事实证明,对于互联网驾培这样一个注重线下服务的低频行业,互联网公司如果仅靠开发App,对传统驾校来说既谈不上冲击也没有任何谈判筹码可言,既无法讨好希望获得优质服务的广大学员,也谈不上整合线上线下资源。不能解决学员痛点,满足驾校招生诉求的模式很难立足。重资产模式虽然可以深度介入线下服务环节,但需要大量资金撬动,一般的创业者也很难玩得起。

正因为如此,刚拿到450万元融资的赵健不断穿梭在惠州、长沙等地跟传统驾校洽谈合作。他认为目前自己最大的挑战是发展速度,如何借助资本之力迅速实现跑马圈地,与更多的传统驾校合作,将其他竞争对手甩在身后。

不过,他对未来也存在隐隐的担忧,并已为自己找好了退路—在惠州和佛山建立自营驾校,“深圳的地皮太贵,自营驾校一方面可以作为我们的旗舰店,让互联网团队可以深度理解驾培行业,另一方面,这也是我们的革命根据地,如果今后没有任何传统驾校愿意跟我们合作了,我们还可以自己开驾校。”

 

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