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亚马逊推广模式分析报告

发布日期:
2018-04-10
浏览量:
100108

今年6月,沃尔玛已经要求一些技术提供商,不要使用亚马逊的云服务。看来,亚马逊收购全食超市、切入线下零售后,美国零售企业几乎疯狂了。事实上,贝佐斯的亚马逊帝国“疆域”有多大呢?金准数据带您走近亚马逊。

一、亚马逊的商业疆域

上面一张图算是对贝佐斯建立的商业帝国做了一个概括,左边是以亚马逊为主体收购的业务,右边是贝佐斯个人投资的业务,看几个知名的。

Alexa,全球著名的网站流量统计、分析数据服务商,Alexa排名也是全球最权威的网站影响力参数。

IMDB,喜欢电影的朋友都知道,全球著名影视评分网站,豆瓣的电影评分雏形就来自于它。


Zappos,美国最大的网上鞋类销售网站。

Lookout,移动安全服务商。

Juno,美国著名生物医药公司。

Business Insider,著名商业媒体。

Twitter,一个广受欢迎的社交网络及微博客服务的网站。


还有两个重磅的:

《华盛顿邮报》:美国最具影响力的报业集团之一。

蓝色起源:贝佐斯也在造火箭,虽然看起来比马斯克节奏慢了很多,但是慢工出细活,而且贝佐斯的强项是迅速规模化,让我们拭目以待。

从收购来说,全食超市自然很“费钱”,137亿美元;Zappos花了12亿美元,不过主要是股票折价交易;Alexa用了2.5亿美元;至于影响大、读者多的IMDB,1998年贝佐斯就拿下了,当时花了6000万美元;而《华盛顿邮报》的收购也是2.5亿美元。

而在投资上,一次性开销方面花费最大的是1.5亿投资Lookout;Juno花了1.34亿美元(此前还投过3400万),这两笔投资都是2014年发生的。而在机器人方面,贝佐斯早在2008年就开始投资了。对Rethink Robotics公司的投资从第一次的500万开始,后面不断追加多轮投资,而这家公司的货物分拣机器人,对亚马逊显然极具实用价值。

贝佐斯还是多家知名公司的早期投资人。如日中天的Google当年的天使投资人就是贝佐斯。1998年他投入了100万美元在稚嫩的Google上;而如今市值庞大,正在重组管理团队的Uber,在2011年也曾经获得贝佐斯3700万美元投资;另一家这几年势头不错的短租独角兽Airbnb,更是在2011年获得过他1.16亿美元的投资。

从这些投资,你可以看出,贝佐斯的商业嗅觉还是非常敏锐的。

贝佐斯的商业帝国庞大,但是他一直扎实慢慢推进构筑,他不会高调的伸张什么“生态”或者生态化反,当你明白过来的时候,他已经牢牢的掌控大局,敏锐的商业嗅觉,扎实的做事风格,这样的贝佐斯,在开始“新零售”之路的时候,又怎能不让沃尔玛们瑟瑟发抖呢?


二、亚马逊当前业绩

1、销售很强大,利润太微薄

今年4月,亚马逊公布了今年第一季度的财务报告。从总体数据来看,亚马逊本季度的表现不俗,超过了华尔街预期。同时,亚马逊的图书业务依然发展迅猛,Kindle的销售也够强劲。不过,这份报告也揭露了亚马逊目前商业模式的一个瓶颈,以及亚马逊今年的一个战略走向。

尽管亚马逊所有的重头业务在这个季度的销售量和营收都有所增长,但是,亚马逊整体的利润空间还是很窄,净利润也有所下滑。

亚马逊本季度全球的利润率是 1.5%,低于一年前的3.3%。而苹果在本季度的利润率则高达44.7%。尽管拿这两个风马牛不相及的数据作比本身意义不大,但是,这也从侧面说明了两个公司在业务和商业模式上的区别。

对苹果来说,它只要专注于那几个明星产品即可。电子产品本身的利润空间是比较可观的,同时,苹果通过产品的高端定位以及生产外包,进一步扩大了利润率。而做电商的亚马逊什么都卖,而且必须通过各种途径来销售它的产品,以保证盈利。由于不同产品的利润率不同,而实体零售牵涉到各种组织和物流成本,它的实际利润空间还比较有限。

幸运的是,亚马逊的数字产品并没有实体商品的其他成本,所以Kindle系列有望扩大亚马逊的利润空间。而且,这个战略似乎也确实起到了作用。今天,comScore就发布报告说,Kindle Fire的市场份额占到了Android平板电脑的一半以上。尽亚马逊通过Kindle和Kindle Fire本身并没有赚到什么钱,但是这两款产品却帮助亚马逊迅速扩张了它的消费者市场,促进了其数字和零售产品的消费。

不过,还有一个原因不能忽视:亚马逊将大笔的资金都投资在公司的未来发展上了,而这是亚马逊一贯的作风。

上市公司应该尽自己最大努力保证公司具有长远的发展、使股东利益最大化,这已成为业内信条。而亚马逊在这方面堪称典范,而它现在依然是全世界增长最快的公司之一。


2、大投资

亚马逊的投资回报率下降到了12%。但是,不得不说,亚马本季度的几项投资都算是长远投资。

Kindle Fire可以说是亚马逊的第一个明星产品,而它本身就是一笔投资。在前面我们已经说过,亚马逊通过卖Kindle Fire本身挣不到钱,但是这是亚马逊占领消费者市场很重要的一步。而这一步现在已经算是成功了,那些购买Kindle Fire的用户确实也消费了更多亚马逊的媒体产品,而后者才是亚马逊赚钱的利器。

除此之外,亚马逊本季度还花了7.75亿美元收购Kiva系统。亚马逊管理库房的机器人都是由Kiva生产。所以,在这次收购之后,亚马逊就可以建造自己的机器人。这笔收购的价格不菲,但是,Kiva的机器人能举起重达3000磅的货物,像蜜蜂一样成群地在仓库里来回穿梭忙碌。而且,仓库的电脑控制系统会指挥机器人把最畅销的货物放到最前面,把用来搭配销售的货物放到同一个货架上。Kiva System创始人Mick Mountz表示,Kiva可以让每小时处理的订单量达到传统方式的2-4倍。所以,这种高效的仓储管理可能会为亚马逊的产品销售带来更大的利润空间。而且,亚马逊现在也可以依靠出售这些机器人给其他公司来挣一笔。


3、招兵买马

但是,奇怪的是,亚马逊却并没有因此而减少雇人。实际上,亚马逊本季度的第三大投资便是:招了9400名员工,而这是亚马逊有史以来规模最大的一次季度招聘。根据亚马逊CFO的消息,大部分新招的员工都是在运营和客户服务部门工作。


按理说,Kiva的机器人应该会为亚马逊减小不少的劳动力,为什么亚马逊还需要大规模招人呢?部分原因是,亚马逊的这种业务模式随着其规模的扩大,人工劳动也会扩大。


三、推广方式解析

亚马逊推广的两种方式:站内推广、站外推广

1、站内推广

亚马逊的官方站内推广方式主要分为两种方式,一种为非报名类,另外一种为邀请类推广。

非报名类推广:亚马逊依据商品搜索量和销售趋势决定推广的产品,会在首页为该产品做一个宣传,非报名类活动不需要报名,亚马逊会根据自己的算法来决定展示什么产品给消费者看。

邀请类推广:亚马逊会定期的组织某个主题的促销活动,活动会有严格的筛选条件,活动是邀请制,亚马逊会邀请符合其规定的卖家参加活动。如果你没有获得邀请却想参加活动,你可以通过客户经理去申报参加秒杀或者促销活动。

这类推广方式是亚马逊根据自己的算法来帮助卖家做一些推广活动,想要获得此类机会,你就得符合亚马逊相关的要求。


(1)非报名类活动,亚马逊会根据自己独特的算法抓取卖家某款产品参加活动,一般会抓取listing排名靠前的产品,与产品的销量有直接关系,需要提高listing的排名。

可以从以下几种方式去优化listing:

价格:价格方面相对于同类型的产品便宜,或者有优惠时,排名会靠前。

物流:尽量选择亚马逊的FBA发货,这样会对listing排名有帮助。

评价:review对listing的排名也很重要,提高review的好评率,至于想快速提高,你懂的!

销量:产品的销量与listing的排名成正相关。

上架时间:新产品会受到亚马逊一定程度的照顾。

(2)邀请类的活动:这类的活动门槛就更高了,只有极少数的卖家才能得到这样的机会,只有那些listing做的好,而且转化率高的店铺才能获得这类机会。在此之前,你只需要做好店铺各方面的优化,提高排名,等到有机会的参加活动的时候,通过活动带来更多的流量就行。

2.亚马逊站外推广方式:通过亚马逊网站以外的方式获得推广流量

站外推广的方式多种多样,没有绝对的好坏之分,适合自己产品的站外推广方式才最好的方式。

(1)社交营销引流

比较常用的营销引流社交平台有Facebook、Twitte、Pinterest、Quora、askfm、Slideshare等等活跃的社交平台。社交营销引流你得有粉丝,通过和粉丝的亲密互动以及有趣的问答都能增加粉丝的粘度,从而带动你粉丝经济的发展。


(2)搜索引擎推广

比较常用的搜索引擎推广方式有谷歌、Bing、Yahoo,一些当地的搜索引擎也是不错的流量来源。要想使你的搜索引擎推广达到最优的ROI,就得优化好你listing的关键词,关于关键词的寻找方式请参见: 17b2c:亚马逊产品关键词怎么找?


(3)博客引流

自建n多个博客来帮你引流,至于多少个,那就看你自己的选择了。首先,你可以使用爬虫等软件抓取slickdeal,fatwallet等网站的数据,同步更新到你的博客上,在这些产品信息中放上你自己的产品。通过这种方式慢慢的聚集人气和粉丝,为你的产品引流。如果你觉得做博客太麻烦,你可以和一些比较有名的博主合作,让他帮你的产品引流。


(4)Deal站引流

Reddit流量较大,但是转化率却并不高。有Deal的大流量,你投放广告是不会亏本。 根据自己产品的调性,选择不同国家的Deal站来投放广告。

加拿大:Redflagdeal ,法国:dealabs ,英国:hotukdeal ,Wowcher ,Kgbdeals ,西班牙:tringa, LetsBonus , 俄罗斯:mysku . 美国: dealnews,http://woot.com 日本:kakaku,ponpare等 等。


(5)Coupon站引流

品牌做得好的coupon站的影响力会比较大.卖家们可以在在各大coupon站内投放文字、banner广告,按点击付费。 Retailmenot站排名很高 ,是允许免费提交coupon的,效果还好。还有部分coupon站也可以。

·你只有加入Amazon联盟才能进入更多的coupon站。


(6)视频网站引流 主流的视频网站引流方式有YouTube,Dailymotion,Vimeo等视频分享网站,亚马逊上面的热销品以及价格低的产品比较适合在上面做引流。

(7)网红引流

国外的网红一般都有自己的社交网站和博客,如果你能找到网红合作,那你不用愁店铺的流量和销量,一般比较大的网红都有自己的亚马逊店铺。你还可以去MODE找,MODE是一款海外比较火的女性时尚APP,聚集了大量的网红。


(8)论坛引流

寻找一些中等的论坛,和论坛主合作,为你开辟单独的品牌专区。或者你还可以找一些论坛的大V帮你推荐。